Kokį darbą atlieka pieno kokteilis?
Apgauname visus tinginius, gėdiname save dėl neskaitymo ir gydomės nuo antraštinio masalo
Intensyvūs darbuoliai pamažu ima matyti vasaros horizontalumą ir prieš rimtus atostogų planus nori kuo daugiau efektyvumo. Jį ir pažadu! Parūpo priminti vieną rezultatyvų brendų stuburo atradimo įrankį, parodyti kiek daug knygų neperskaitoma dėl amžinojo arimo soctinkluose, apskritai, kaip soctinklai nišėja, kaip žmonėms sekasi su infliacija ir kaip reklamas paversti pramoga. Prieš savaitę debiutavau su nauju savo projektu: naujienlaiškiu Vartotojo Gidas®, ten kalbu temomis, kurios skirtos po darbų, sau, malonumui. Tad būti neinformuotiems jums bus tik sunkiau. Ačiū, kad skaitote.
DIDELĖ TEMA
Daromo darbo modelis ir 400% geresni pardavimai
Esu kalbėjęs, mokęs ir pats mokęsis naudoti “job-to-be-done” požiūrį į produktus, paslaugas, brendus. Lietuviškai jis skambėtų kaip daromo darbo modelis. Kaip ir viskas, tai nėra vienintelė mūsų vargų panacėja, tačiau mane stebina, kaip mažai jis žinomas ir retai linksniuojamas. Ir štai skaitau Ozan Irturk superskalsiai surašytą DDM pristatymą ir negaliu susilaikyti nuo dar vieno bandymo suimti nusiplūkusius brendo varovus už pečių ir papurtyti — žiūrėkite kokių paprastų ir efektyvių būdų peržvelgti verslus yra. Sėskite arčiau laužo, pasakoju.
Prieš dešimtetį McDonald’s rinkodaros komanda gavo užduotį padidinti pieno kokteilių pardavimus. Juokas. Ypač kai turi asų komandą ir neribotą biudžetą. Jie surengė fokus grupes su tipiškai pieno kokteilius geriančiųjų tipažą atitinkančiais žmonėmis (rėmėsi milijonų vartotojų duomenimis). Giluminiuose interviu buvo užduoti visi klausimai apie preferencijas, norus, pomėgius ir ką tik ne. Aptiktas išvadas išvertė į reklaminę kalbą ir išleido eterin. Jokio rezultato.
Po dar kelių neįspūdingų bandymų pasikvietė Harvard Business School profesorių ir verslo konsultantą Claytoną Christenseną. Jis iškart pasiuntė pakalikus į daugiausiai pieno kokteilių parduodantį McD poskyrį. Jie stebėjo ir žymėjosi. Ir prisižymėjo, kad pusė visų kokteilių parduodami anksčiau nei 8:30 ryto. Ir kad beveik visi pirkėjai, įsigydavę tik pieno kokteilį, būdavo vieni ir vietoje jo negerdavo.
Christensenas ėmė įtariamuosius terorizuoti klausimais ir mestelėjo daromo darbo klausimą: kokį darbą atlieka pieno kokteilis jų gyvenime? Atsakymas buvo aiškus: tai yra geriausias rytinis užkandis, nes jo kalorijos suteikia ilgesnės energijos, gėrikai jaučiasi pavalgęs net kelias valandas ir be to, jį lengva gerti vairuojant. Fokus grupės klykė, kad joms reikia mažiau kalorijų ir daugiau skonių. Darbo modelis paskatino patirštinti kokteilius ir pagreitinti jų įsigijimą. Visai tai užpipiravo nauja kampanija. Rezultatas? 400% pardavimų augimas.
Kodėl šis modelis veikia: didina produkto vertę (kai tikrai žinai, kam jis perkamas, gali tobulinti reikiamus aspektus ir juos aiškiai komunikuoti), surandi tikrus konkurentus (McD varžėsi ne tiek su Burger King, kiek su spurgomis, bananais, šokoladiniais batonėliais), padeda įvardinti neatlieptus poreikius (kuri sprendimus tam, ką kiti pražiūri).
Rekomenduoju užsukti pas Ozaną į tinklaraištį ir dar kartą viską perskaityti. Po antro karto, man atrodo, užsikrėsite. Tai — retas rinkodaroje esantis virusas, kuriuo susirgi brendams sveika.
3 IDĖJOS BRENDAMS
Knygos keičia Instagramą, Monsters inc. ir pelningi spuogai
✺1: “Neturiu laiko!” spiegia knygų ignoratoriai, kai prašai ramiai paaiškinti, kodėl neskaito. Knygynų tinklas Kinokuniya atgręžia ruporą į patį rėksnį — jie paverčia valandas, praleistas socialiniuose tinkluose potencialiai perskaitytomis knygomis. Rezultatai stulbina. Pilnai pamiršusieji Facebooką ir visą jam išleistą laiką sutelkę skaitymui per metus įveiktų 35 knygas, Instagramą — 43, Twitterį — 22, TikToką — 42, YouTube — 42. Bet gera ne vien idėja, pati kampanija turėjo nuostabius išstatymus pardavimų vietose ir tapo efektyvumo žvaigžde. Žodžiu, laikas susipažinti su atvejo analize. Ir atminti, kad viena seniausiųjų reklamos technikų yra palyginimo technika: ką jūsų brendas pakeičia, kaip greičiau padaro, ką primena ir taip toliau.
✺2: Gausi fikcinių brendų, korporacijų ir jų logotipų, naudojamų filmuose, serialuose, animacijoje, video žaidimuose, direktorija. Galima ir įsikvėpti, ir pasitikrinti.
✺3: Dažnai verslo potencialas yra ne blizgumuose, o srityse, kurios nėra tokios patrauklios. Štai gana šviežias Topicals, gydantys aknę, įaugusius plaukus ir kitas nemalonybes, pajamas augina 675% ir yra greičiausiai kylantis odos priežiūros brendas Sephora tinkle.
AUDITORIJOS
Kaip žmonėms sekasi su infliacija
Sophie Lewis, pagrindinė M&C Saatchi London strategė praleido mėnesį WhatsAppe kalbindama įvairiausius žmones apie jų santykį su infliacija, pinigais, brendais. Ji sako, kad palyginus su 2008-ųjų krize, ankstesnysis ekonominis nuopolis pasireiškė labiau tiesmuku priėjimu (taupyti, išgyventi). Dabar yra galvojama ne vien apie pinigus, bet ir apie savo gerbūvį, tiek fizinį, tiek mentalinį. Kalbėdama apie rinkodarą recesijos metu, ji pastebėjo, kad vartotojai geidžia keliasluoksnės naudos iš brendų. Štai, pavyzdžiui, ėjimas į sporto klubą yra ne vien apie įtemptą raumenį ir geresnę sveikatą, tačiau ir socializaciją, pagaliau, geresnę protinę savijautą. Lewis taip pat stebi vaikščiojimo bumą, prasidėjusį ir nesibaigusį sulyg kovidu (vėl daugybinė jo nauda) ir vadina kintantį požiūrį į tai, ką mes gauname iš vieno, ar kito veiksmo naudų sluoksniavimu. Pagalvokite apie tai, kai raitysite savo brendo pasiūlymą klientams.
Keep reading with a 7-day free trial
Subscribe to DĖMES!O to keep reading this post and get 7 days of free access to the full post archives.