Kai pardavimams skatinti naudojamos smegenys — 10 pavyzdžių
Šį mėnesį esame praktiški kaip reta
Verslo gyvybė priklauso nuo judėjimo: perka/neperka. Dažnai atrodo, kad tėra vienas būdas tam pirkimui išjudinti — akcija, akcijesnė, akcijausia. Brendai nusirengia, patiria laikiną pasitenkinimą ir nori grįžti prie darbų. Tačiau santykiai jau pakitę.
Nuolaida dažnam pirkėjui ima reikšti tikrąją kainą, naują vertės rėžį. Nenuolaida — apgavystę (įsivaizduokite save perkančius tualetinį popierių be akcijos — nupurtys).
Tuo pačiu nuolaidžiavimas, akcijavimas nėra patys sau. Jie visuomet yra ir dalis įvaizdžio. Vartotojui tai — vienas ir tas pats. Kainų kalneliai daro brendus palyginamus. Ir nebūtinai tai bus laimėjimas.
Ką tik-ką tik skaičiau pranešimą, pavadintą NE VIEN NUOLAIDOS! su daugybe atvejų, kai pardavimų skatinimas buvo atliekamas gudriai, išmoningai, įžvalgiai. Šiandien pasidalinu dalimi jų, bet jau rašytiniu formatu. Labai skaitinu šiomis schemomis pasinaudoti. Beje, pranešimo video galite rasti štai čia. Taigi: ne vien nuolaidos!
BUVIMO NAUDINGU METODAS
#1 Infliacijos patiekalai
KONTEKSTAS ▦ Maistas brangsta visur. Infliacija didėja. Pinigų mažėja. Poreikis taupyti pasireiškia nereikalingų paslaugų atsisakymu — pristatomas į namus maista tampa pertekline prabanga.
IDĖJA ▦ Kanadiečių maisto pristatytojas SkipTheDishes nusprendė sukurti ypatingą pirkinių sąrašo sudarymo įrankį. Jis pateikia receptus, atliepiančius ingredientų kainų nuokryčius.
MECHANIKA ▦ “The Inflation Cookbook” realiu laiku seka 400 ingredientų kainas didžiuosiuose prekybos centruose ir nuspėja didžiausius savaitės kainų kryčius. Naudodamas šiuos duomenis, DI įrankis kasdien sukuruoja septynis sveikus receptus, kuriuos sudaro labiausiai nukainoti ingredientai.
EFEKTAS ▦ “The Inflation Cookbook” sulaukia apie 30000 kassavaitinių naudotojų. 3000 naujų pirkėjų atlėkė tiesiai į SkipTheDishes. Per pusmetį ši iniciatyva sutaupo ~$21.8 mln.
SUFLERIS ▦ Apjunkite savo kainos pasiūlymus į didesnės prasmės naratyvą: nuolaida gali būti reakcija į aktualiją (nuo didelės: infliacija, iki mažos: Barbės filmas).
VAIZDAI (Dentsu Creative Canada)
PRATĘSTO GALIOJIMO METODAS
#2 Patižęs? Iškepk!
KONTEKSTAS ▦ Išmetamos daržovės, vaisiai, maisto produktai yra košmaras tvarumui, o ir smarkiai sunkina prekybininkų verslą. Didelė to priežastis: giliai sunokę vaisiai ir daržovės laikomi niekam tikusiais.
IDĖJA ▦ Prekybos tinklas Makro pristato lipdukus, kurie indikuoja kiek vaisius/daržovė yra sunokusi.
MECHANIKA ▦ “Pratęsto gyvenimo” lipdukai savo spalva, kai ji sutampa su vaisiaus/daržovės spalva, sufleruoja kaip juos galima panaudoti. Štai bananus galima kepti, tada naudoti leduose, vėliau jau tempuroje, galiausiai — kekse.
EFEKTAS ▦ Kampanijos dėka vidutinis vaisiaus/daržovės gyvenimas pratęstas net 6 dienomis, o jų išmetimas sumažintas net 70-čia tonų per savaitę.
SUFLERIS ▦ Raskite būdą pratęsti savo prekių gyvenimus/aktualumą —pasidalinkite savais (brendo), ar ekspertiniais patarimais, kurie praplės vartojimo situacijas.
VAIZDAI (Grey Colombia)
NEPALEIDŽIAMO KLIENTO METODAS
#3 Neištrinama programėlė
KONTEKSTAS ▦ Argentiniečiai trina programėles kaip pasiutę (#1 pasaulyje), net 51.4% jų per trisdešimt dienų telefone nebelieka. Maisto programėlės — trinamėsnės už kitas.
IDĖJA ▦ Wendy’s sugalvoja kaip kaskart, kai iPhone naudotojas bando trinti programėlę, jį nuo to atkalbėti.
MECHANIKA ▦ Paspaudus programėlę trynimui ir palaikius pirštą, poptelėjančiame įprastame meniu išmetamas “Netrink manęs meniu” su specialiais pasiūlymais, galiojančiais tik turint programėlę.
EFEKTAS ▦ Programėlės trynimai sustojo ir net 36% paaugo jos atsisiuntimai.
SUFLERIS ▦ Motyvuokite nuolaidomis už įdirbį: už naujienlaiškio perskaitymą (ne užsisakymą!), už gero žodžio skleidimą soctinkluose, už atsiliepimus ir rekomendacijas.
VAIZDAI (VML New York + VML Argentina)
ĮRANKIŲ SUTEIKIMO METODAS
#4 Kiekvienam po plakatą
KONTEKSTAS ▦ Jūra alaus Kolumbijoje parduodama per mažas privačias parduotuvėles (500 000!). Kiekviena parduotuvė alų pardavinėja kaip tinkama.
IDĖJA ▦ “Rajonų promo” suteikia Poker alaus prekeiviams unifikuotus įrankius kurti savo promo medžiagą.
MECHANIKA ▦ Paprasti dizaino įrankiai internete, kurie leidžia suvesti norimus parametrus — kainą, pasiūlymą, nuolaidos dydį ir kitame alaus užsakyme gauti ir pagal brendą atliktą promo medžiagą su profesionalumo prieskoniu.
EFEKTAS ▦ Tokiu būdu Poker ne tik suvienodino komunikaciją, palengvino komunikavimo dalią pardavėjams, bet ir susiurbė toną informacijos apie pardavėjų taikomus metodus. Dar geriau: 14% padidėję pardavimai.
SUFLERIS ▦ Suteikite pardavimo įrankius tiems, kas prekiauja jūsų paslauga/preke. Pasikvieskite į pagalbą D.I. Adaptuokite sprendimus. Išlaikykite brendo vientisumą — gyvybiška.
VAIZDAI (David)
PARDAVIMO PATURBINIMO METODAS
#5 Save parduodantys drabužiai
KONTEKSTAS ▦ Vis dažniau rūbai nuperkami, pasibandomi ir… nebesunešiojami iki draiskalų. Jie išmetami/parduodami, kai atsibosta: pasirodo, kad vidutiniškai vieną rūbą nešiojame vos 7 kartus.
IDĖJA ▦ Padėti tiems, kas nori parduoti dėvėtą Samsøe Samsøe rūbą.
Keep reading with a 7-day free trial
Subscribe to DĖMES!O to keep reading this post and get 7 days of free access to the full post archives.